En un estudio realizado por Sintec durante el año 2013 con empresas multi sector y de diferentes rangos de facturación, expresa que la falta de competencias organizacionales en la media y alta gerencia, que no aseguren la congruencia entre la estrategia comercial y su ejecución en el mercado, así como la implementación homogénea en toda la organización, está destinada al fracaso porque no tiene un Modelo de Gestión Comercial efectivo.

En este caso según Forbes las estadísticas en relación al fallo de estrategias comerciales en las empresas son las siguientes:

Principales restricciones que enfrenta la fuerza de ventas en el mercado para lograr sus objetivos.

Es así como podemos concluir con tres puntos básicos del por qué las empresas no llegan  a sus metas de ventas y posicionamiento, tales como:

1.- Ausencia de procesos de negocio definido que dirijan la ejecución comercial sistemáticamente. Como los procesos de venta deben ser diferentes para cada mercado, canal o segmento  que atienda una compañía. Para esperar resultados favorecedores se debe tener claridad en los objetivos a los que se quiere llegar y después establecer la serie de rutinas y actividades que la fuerza de ventas debe llevar a cabo en su proceso comercial.

2.- No existe alineación alguna entre las áreas que involucra. Debe existir una sinergia entre mercadotecnia, para balancear el plan promocional a la demanda que el mercado local requiere; administración, para brindar un  servicio efectivo al manejar situaciones de crédito, así como herramientas y rutinas de colaboración para mejorar la solución de problemas en campo a las funciones responsables de su seguimiento y solución.

3.- No existe un modelo preestablecido de gestión directiva que permita un seguimiento oportuno. La ausencia de un sistema de trabajo que permita enfocar a las prioridades, los indicadores de control del negocio que garantiza a la dirección general una administración  orientada a resultados, podrían no ser de fiar.

Esto genera caos en la empresa porque empieza la gran demanda de clientes, los procesos de operación no son claros, al equipo de ventas le sobran las justificaciones y la dirección se encuentra con más cuestionamientos que logros reales.

Es por ello que diseñar, desarrollar, ejecutar estrategias y tácticas efectivas en el mercado es un equipo navegando en la misma dirección y no una lucha entre las áreas. Cuando esta sinergia de navegar hacia el mismo objetivo se logra, las metas trazadas se cumplen con éxito.

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